29 april 2020

Speel effectief in op je doelgroep met het Waarde Propositie Canvas

Inmiddels zitten we alweer een kleine maand in de coronacrisis. Veel organisaties houden hun meetings en sessies tegenwoordig digitaal, horeca massaal maakte massaal de omslag naar bezorgdiensten en aankopen gebeuren ongetwijfeld meer online dan voorheen. Wij als mens en bedrijf hebben ons massaal aangepast aan de omstandigheden. Maar: sluiten jouw diensten hier wel op aan? Wat gaat je consument doen zodra de crisis weer over is? In deze blog geven we je waardevolle informatie hoe je het Waarde Propositie Canvas als tool kunt gebruiken om daarop in te spelen.

Laten we bij het begin beginnen: het Waarde Propositie Canvas. Ken je het Business Model Canvas? Deze twee modellen hebben niet voor niets een naam die overeen komt: het een is namelijk onderdeel van het ander. Het Waarde Propositie Canvas (Value Proposition Canvas in Engelse vaktermen) is ontworpen door de Zwitserse bedrijfswetenschapper Alexander Osterwalder. Dit canvas geeft inzicht in het perfecte meetpunt tussen het probleem van je doelgroep en de oplossing die jij biedt. Oftewel: Waar voeg jij waarde toe aan het leven van je doelgroep? Een onderdeel van het totale plaatje dat het Business Model schetst (ook ontworpen door Alexander, overigens).

Voorbeeldcase

Stel je hebt een restaurant. Je doelgroep wil graag een avondje heerlijk genieten. Geld speelt geen rol: als het eten maar goed is, er voor elk lid van het gezin wat te smikkelen valt en ze een luxe gevoel krijgen. Daarom heb je een tweesterrenchef in dienst. Maar ook een uitgebreide menukaart met seizoensgebonden producten en een passende wijn voor elk gerecht. Je dinerzaal is aangekleed door een moderne binnenhuisarchitect en straalt in elk detail luxe uit. De behoefte van je doelgroep? Die vervul je perfect!

Pats. Boem. Corona. Een kink in de kabel. Je doelgroep kan niet meer uit eten. Hoe vervul je nou de behoefte van je doelgroep? Pak je (virtuele) pen, download het canvas onderaan het artikel en vul ‘m met ons in!

Het Waarde Propositie Canvas invullen

Het Waarde Propositie Canvas bestaat uit twee delen. Het eerste deel omvat een beschrijving van de doelgroep. Hierin omschrijf je het probleem dat de klant probeert op te lossen en hetgeen dat hij nu moet doen om dit voor elkaar te schrijven (Customer Jobs). Daarnaast geef je weer met welke onplezierige neveneffecten hij daarin te maken krijgt (Customer Pains) en de voordelen waar de klant naar op zoek is om dit op te lossen (Customer Gains).

Hoe vervul je met jouw product of dienst de behoefte van je doelgroep?

Het tweede deel ben jij als bedrijf, of beter gezegd: jouw waardepropositie. Dit is in principe een vaag klinkende term voor de volgende vraag: hoe vervul je met jouw product of dienst de behoefte van je doelgroep? Dit baseer je op een aantal factoren. Allereerst een overzicht van de producten en/of diensten die jij aanbiedt aan de klant. Ten tweede heb je de Gain Creators: op welke manier bieden jouw diensten een voordeel voor de potentiële klant? Tot slot bedenk je hoe jouw werkzaamheden de problemen en pijn van klanten oplossen. De Pain Relievers, wordt dit ook wel genoemd.

De kink uit de kabel

De crux zit ‘m erin dat jij gaat zoeken naar een aansluiting tussen de doelgroep (en zijn of haar probleem) en hoe jij dit met jouw diensten kunt oplossen. Vervolgens is het zaak om te kijken hoe je de aansluiting tot realiteit kunt maken.

Dat luxe restaurant uit het begin van deze handleiding? Zij kwamen erachter dat hun doelgroep nog steeds hetzelfde luxe genot wilden beleven, alleen dan zonder de deur uit te moeten. De oplossing? Een bezorgservice! Ze pasten het het menu aan op gerechten die het beste thuis genuttigd kunnen worden (zonder hun veelzijdigheid uit het oog te verliezen), maar bleven ook die gepaste fles wijn bij een bestelling meegeven voor die extra beleving. Maar voor hetzelfde geld hadden ze een passend tafelkleed, gevouwen servetten mee of andere gain creators meegegeven. De mogelijkheden zijn eindeloos. De uiteindelijke waardepropositie: “Zorgeloos genieten zoals u gewend bent, maar dan aan eigen tafel!” was dan ook een kat in het bakkie.

Download ons canvas en ga aan de slag!

Kortom: het Waarde Propositie Canvas is een prachtig instrument om in kaart te brengen hoe jij in kunt spelen op de behoeften van je doelgroep – zelfs als die veranderd zijn door acute omstandigheden.

Geïnteresseerd? Download hier het Waarde Propositie Canvas. Wil je er graag meer uithalen? In onze (digitale) positioneringssessies vullen we ‘m graag met je in en helpen we jou en je organisatie vooruit!